Программа
Классификация возражений.
Скрытые.
Отговорки.
Что скрывается за возражениями?
Типы сопротивлений
Сопротивление цене и расходам. «Нет денег».
Сопротивление техническому/коммерческому предложению и решению.
Сопротивление насыщению. В настоящее время нет потребности.
Сопротивления эмоционального характера. Затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения.
Сопротивление, вызванное негативным опытом. Обращение с рекламациями по поводу купленных прежде аналогичных товаров.
С должностью, регламентом и бизнесом.
С оценкой текущей ситуации и отношением к изменениям.
Спровоцированные самим продавцом.
Диагностика возражений. Как докопаться до истины.
Слушая – слышим.
Общие принципы диагностики возражений.
Алгоритм работы с возражениями.
Приемы работы с возражениями.
Что стоит за возражениями.
Тактические приемы работы с возражениями: «Дорого».«Мы это уже пробовали».«У нас так не принято».«Сейчас у нас нет денег».«Это не поможет».«Я-то - согласен, но они – нет».
Картотека возражений.
Правила работы с возражениями и почему их так сложно выполнять.
"Рецепты" проверенные на практике.
Как работать с клиентом так, чтобы возражений было меньше?
Стили поведения в общении с клиентами.
Неуверенность - провокация возражений клиентов.
Клиентоориентированное общение.
Техники регуляции эмоционального напряжения.
Формы работы:
информационные блоки, деловые игры, моделирование конкретных ситуаций, дискуссии
Участники тренинга получают:
методические и информационные материалы по проблематике, рабочие тетради.
Формат: с 10.30 до 18.00