Селлеры маркетплейсов теряют прибыль из-за новых условий сотрудничества

В 2025 году предприниматели, реализующие товары через крупнейшие российские маркетплейсы, оказались в непростой ситуации. Новые регламенты, введенные Wildberries и Ozon, заметно усложнили работу продавцов и поставили под угрозу их доходность. По информации ряда участников рынка, многие из них уже начали искать альтернативные способы сбыта продукции, чтобы сохранить бизнес на плаву.

В частности, Wildberries внедрила систему оценки остатков, которая отслеживает, как долго товар находится на складе и насколько быстро он продается. Если показатели оказываются низкими, продавцам приходится платить за хранение по повышенным тарифам или соглашаться на существенные скидки. Кроме того, появились дополнительные сервисы, отказаться от которых до истечения определенного срока невозможно. В Ozon также произошли перемены: теперь товары, которые были возвращены или не выкуплены, автоматически отправляются на склады платформы для повторной реализации, а не возвращаются обратно продавцам.

Такие нововведения привели к тому, что маржа у многих участников рынка резко сократилась. Некоторые предприниматели отмечают, что вынуждены продавать товары по цене, не покрывающей издержки, а скидки на отдельные позиции достигают 20%. В результате часть продавцов переключается на собственные интернет-магазины или ищет другие каналы продаж, чтобы не зависеть от условий крупных площадок. Ситуация обостряется: между бизнесом и платформами нарастает напряженность, появляются коллективные иски.

Один из предпринимателей, Руслан Брилевский, поделился, что по новым правилам Wildberries на складе продавца может находиться не более семи пар обуви одного артикула, что особенно неудобно в сезон пикового спроса. Если остатки не распродаются достаточно быстро, товар реализуется по заниженной стоимости. К тому же, многие пункты выдачи заказов перегружены, что затрудняет возврат продукции.

В ответ на критику представители Wildberries и Ozon заявили о намерении скорректировать механизмы работы в интересах продавцов. Wildberries уже отказалась от инструмента «Привлекательная цена» и вернулась к прежней системе. Ozon планирует упростить процесс возврата товаров и внедрить функцию автоматического вывоза, чтобы облегчить жизнь своим партнерам.

Эксперты считают, что внимание антимонопольных органов к ситуации вполне оправдано. Новые требования маркетплейсов особенно сильно ударили по малому и среднему бизнесу. В ближайшие полтора года ожидается принятие закона, который должен урегулировать отношения между продавцами и платформами. По мнению главы Ассоциации компаний интернет-торговли, основные проблемы цифровых площадок уже нашли отражение в законе о платформенной экономике, принятом летом 2025 года.

Аналитики прогнозируют, что до конца 2026 года рынок ждет серьезная трансформация. Требования к продавцам будут ужесточаться, а сами предприниматели и производители будут сокращать объемы продаж через маркетплейсы, чтобы сохранить прибыльность. В этих условиях бизнесу придется искать баланс между работой с крупными платформами и развитием собственных каналов сбыта.